Grandes Plantões, Grandes Negócios!

Da primeira recepção no plantão até a assinatura da compra de um imóvel, cada vez mais dinheiro está sendo investido pelas construtoras, incorporadoras e imobiliárias, para estimular o fechamento de negócios o mais rápido possível.É ar condicionado incrementado com aromatizantes cuidadosamente escolhidos e ambientes montados para proporcionar o máximo de conforto e aconchego aos clientes. Iluminação, plantas ornamentais, comes e bebes, aquários pra lá de incrementados, telas de LCD espalhadas pelo stande e apartamentos decorados de tirar o fôlego. Tudo isso custa muito dinheiro, mas proporciona o clima ideal para atrair potenciais compradores.Com o mercado imobiliário pegando fogo, as empresas da construção civil se vêm obrigadas a investir cada vez mais alto nos estandes de vendas, objetivando um destaque um pouco maior em meio a overdose de ofertas disponíveis. É como uma corrida de cavalos, onde um nariz faz a diferença. Quem mais entusiasmar o cliente, ganha alguns centímetros de vantagem competitiva em relação aos concorrentes, que não dormem no ponto.Em sites especializados, encontra-se referências de que as empresas dos ramos da construção civil e imobiliário aplicam entre 50% e 60% de sua verba de marketing - que fica entre 4% e 7% do valor potencial de vendas de cada empreendimento.

Com as vendas futuras, erguem os empreendimentos e ainda garantem sobras.Como ilustração, a Company, incorporadora de São Paulo, chegou a investir R$ 5 milhões em marketing, aplicados no Fascination Penthouses, no bairro paulistano de Campo Belo, cujos apartamentos custam de R$ 700 mil a R$ 1,7 milhão. No local foram erguidos dois apartamentos-modelo decorados pela arquiteta Patrícia Anastassiadis. "Foi um projeto para o cliente entrar em um clima de sedução. Como o bairro já está super ofertado, não poderia ser nada menos que espetacular", afirma Laham, diretor da companhia. "Para montar o estande de vendas, normalmente é contratada uma empresa especializada na construção desses espaços, que são erguidos em prazos recordes, em pouco mais de um mês.

O apartamento decorado é geralmente construído em tamanho real. Há ainda a contratação do trabalho de paisagismo, a limpeza, o estacionamento adequado para que o cliente não encontre dificuldades em parar seu carro e entrar - o que pode incluir a contratação de manobristas - e até o serviço de buffet que é contratado para servir os clientes que visitam o estande", conclui o diretor.

Todo este trabalho e cima de tudo, todo este investimento é feito para prolongar a permanência do potencial comprador dentro do ambiente de vendas. Para isso, nada pode atrapalhar. É aí que se vê plantões com fraldário e brinquedoteca, ou espaços infantis, com recreadoras para entreter as crianças, que normalmente não têm paciência de ouvir conversas de adultos, e deixar mães e pais livres para ouvir o treinado discurso de atendimento dos corretores. "O mercado está líquido para produtos bons, com ponto-de- venda bem tratado.

É o primeiro contato que o público tem com a incorporadora. Então a sensação que ele tiver ali, ele imagina que terá quando receber seu imóvel pronto. E o contrário também é válido: se não receber atenção ficará a sensação de que não terá atenção adequada quando receber seu imóvel", afirma Ubirajara Spessotto, diretor geral da construtora Cyrela Brazil Realty.As empresas estudam caso a caso antes de definir quanto será investido em cada plantão. Intensas pesquisas qualitativas e quantitativas avaliam o quanto o cliente "target" daquele empreendimento específico precisará de investimento para que seja convencido de que precisa bater o martelo bem ali, naquele plantão e se possível, naquele dia.

Mais aconchegantes que muito casarão por aí, os plantões de venda hospedam potenciais compradores por aproximadamente uma hora em uma primeira visita, oportunidade na que se aplica o máximo de esforços para estimular o cliente a voltar, e nesta segunda ocasião, o cliente pode passar até 6 horas dentro do plantão para enfim fechar negócio. Também pudera. Há verdadeiras obras de arte montadas por aí... chega a dar vontade de morar no plantão.

E c'est fini